EL MARKETING INTERNACIONAL COMO
HERRAMIENTA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES, CUALIDADES DE
NEGOCIACIÓN DE LOS COLOMBIANOS.
La dinámica del comercio internacional
es cada vez mayor, el intercambio comercial entre países exige condiciones cada
vez mejores no sólo de infraestructura, sino también de capacitación del
personal que atiende los procesos de internacionalización de las empresas y de
todos los empleados que sostienen éstas relaciones desde las áreas funcionales
como la logística, la producción, área contable y financiera, el mercadeo y ventas
y también de los procesos de negociación que permiten a las empresas crear
relaciones y abarcar un mercado más
grande; esto último se hace imperioso ya que el papel de los negociadores es
crucial para obtener los mayores beneficios posibles tanto en relaciones
integrativas como en relaciones distributivas, aún más en la actualidad con
todas las posibilidades y la gran cantidad de países que continuamente se abren
más al comercio y suscriben tratados comerciales que le brindan a nuestro país
un campo de maniobra más amplio para diversificar nuestros socios comerciales y
nuestros productos.
Según lo expuesto en el párrafo
anterior podemos afirmar que el mercadeo internacional es una herramienta
fuerte que se puede aplicar en los procesos negociadores, el mercadeo puede
servir como incentivo, por ejemplo, si una empresa ha invertido en fuertes
campañas publicitarias tiene una ventaja adicional (puesto que hace más fácil
introducir la imagen de la empresa a diferentes culturas de consumidores) para
ofrecer a la contraparte en el proceso de negociación (en el caso en el que la
contraparte esté adquiriendo productos de la empresa para vender) ya que ha
creado una imágen y se ha dedicado a posicionar su producto en el mercado de
manera tal que disminuirá los costos de publicidad para la empresa que adquiera
el producto, le dará más seguridad ya que sabe que el producto tiene más
potencial de venta y que la empresa con la que está negociando cuenta con un reconocimiento
internacional.
El mercadeo internacional es la fuente
principal del desarrollo de mercados para una compañía, cuando se adecua la imágen
de la empresa y sus procesos publicitarios, se puede penetrar más fácilmente en
diferentes mercados internacionales, lo que le representa a la empresa mayores
y mejores niveles de ingreso que a su vez se traduce en la optimización que se puede hacer de los
estándares de calidad a través del mejoramiento de los procesos con lo que se crea
una ventaja competitiva para la empresa en comparación con el resto de la
industria.
Una de las características positivas
de los negociadores colombianos es que somos más capaces de realizar
negociaciones distributivas que integrativas, regateo de posiciones, y
dificultades para crear valor y beneficios mutuos, en ese sentido el mercadeo
internacional puede ayudar a una compañía a acceder a mercados internacionales
ya que si se crea mayor valor, la compañía lo percibirá y tendrá más disposición
a ceder un poco más frente a su contraparte y con la seguridad que le brinda el
hecho de tener más utilidades y unos clientes más fidelizados podrá dedicarse a
buscar unos puntos en común y algunos negociables que antes no habría
considerado por su temor a no percibir un margen de utilidad significativo, y
cuando se realiza una negociación consciente en la que se le está agregando
valor a nuestra relación con la contraparte por medio del acuerdo y la forma de
distribución que se está dando de los beneficios, se está ganando mucho más que
el simple negocio, pues se está creando una relación que puede tender a más
largo plazo y de la que seguramente en el futuro se derivaran mayores
beneficios; de esta forma se estaría aumentando nuestra capacidad para adquirir
compromisos a largo plazo, pues según indica el libro “¿Cómo negocian los
Colombianos?” esta es una debilidad que debemos trabajar, pues los colombianos
debido a nuestro entorno cultural en especial el político –por el hecho de que
en nuestro país no se realizan políticas de estado sino de gobierno, es decir
que son transitorias y cambian con la elección de un nuevo mandatario, lo que
hace más inestable la situación nacional-, por lo que se crea un ambiente de
incertidumbre que trasciende en todos los ámbitos de la vida de los colombianos,
por esto se dice que somos incumplidos en cuanto a las obligaciones concebidas
en el proceso de realización de un contrato, no cumplimos porque somos muy
arriesgados y nos aventuramos a adquirir compromisos sin tener plena
consciencia de lo que representan, según los estudios realizados para el
desarrollo del libro los colombianos vivimos en un mundo de jerarquías y
desigualdades y eso se ve reflejado en la inseguridad que sentimos al negociar,
pues siempre tenemos que traer a colación alguna figura que represente mayor
poder para intimidar a la contraparte puesto que pensamos que no se valora de
la misma forma a una persona con un rango inferior, si se logra con el
marketing crear el valor que se busca para el cliente de modo que se pueda
percibir más ingresos la compañía y en general sus empleados sentirán más
confianza en el momento de negociar puesto que saben que la empresa a la cual
están representando y que también los respalda cuenta con un gran
reconocimiento; el libro también indica que somos desordenados y demasiado
flexibles, el desorden para nosotros es algo que está sumamente arraigado en
nuestra forma de vida, pues sabemos que aquí en Colombia nadie (la mayoría de
las personas) respeta los horarios de llegada y aunque somos conscientes que en
las otras culturas las cosas no son de este modo, al momento de enfrentarnos de
frente con la realidad de una cultura diferente nos cuesta más trabajo del
esperado pues es algo que ya forma parte de nuestra cotidianidad.
Hay
otra característica importante de la forma de negociar de los colombianos, la poca
preparación para las negociaciones, puesto que se asume como un proceso personal
en el que todo va a depender de la relación que se establezca con el otro y que
responde en muchos casos más al azar –pues tienen una visión más subjetiva de
lo que puede ocurrir y se guían más por su intuición- que al estudio del caso
para encontrar los puntos críticos y de convergencia, con el desarrollo del
mercadeo internacional y la constante creación de valor que se genera con este se
obliga en a las compañías a tener profesionales mejor preparados para asumir
estos procesos, puesto que se pone en juego el futuro de la empresa y cualquier
error por omisión de información puede llegar a representarle un amplio porcentaje
de su margen de utilidad.
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