¿Qué es negociación? De acuerdo con la RAE, “Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.” Si tomamos tan solo la primera palabra de esta definición, nos damos cuenta que no podemos sacar una sola respuesta a la pregunta, ¿Cómo negocian los Colombianos?, bueno, y ¿Por qué? Porque somos un país diverso; diverso en paisajes, climas, zonas, cultivos, fauna y en especial culturas.
Dividiendo el país en culturas, encontramos los paisas, los boyacenses, los llaneros, vallunos, costeños del Atlántico, los bogotanos y desafortunadamente el texto del profesor Ogliastri no cuenta con datos acerca de otras regiones del país, como la costa pacífica, Pasto y la Amazonia.
Los paisas son regateadores por naturaleza; característica que encontramos en casi todas las regiones del país; piden mucho para luego bajarse, son expertos en dar descuentos, y ni que decir de la atención que le brindan al cliente, si quiere un cafecito se lo traen, le consiguen el producto que necesitan y como se dice popularmente “un paisa vende hasta a la mamá”.
Cundiboyacenses, o llamados simplemente, Boyacos, debido a su inmenso parecido en casi todos los aspectos de su cultura. Su vestuario, su forma de hablar, sus cultivos regionales, la fisionomía de su gente, incluso su manera de negociar. A la hora de sentarse a negociar no son los más expertos, si bien regatean y lo hacen de la forma adecuada, son conocidos por su bajo nivel de preparación acerca de los puntos fuertes y
débiles de su contraparte, debido a esto la negociación se torna lenta y engorrosa.
Llaneros, los que me gustan a mí, son frenteros, de entrada marcan la línea divisoria de la negociación, son también regateadores, pero tienen un gran problema, fácilmente se enojan y en ese caso la contraparte debe ser alguien muy paciente, como los compañeros de Molina; tratar de llevar la negociación a buen término.
Aunque los vallunos le han aprendido a los paisas el arte del regateo, no son los mejores en este campo; por el contrario; son dados a buscar un beneficio mutuo y así llegar a una negociación de ganar-ganar. No presentan a su contraparte mucha resistencia, lo contrario, escuchar y luego hablar es su fuerte.
Los costeños del Atlántico no son buenos ni para vender, ni para comprar. Piden mucho más de lo que deben y pagan más de lo que es, pero tienen una mente muy ágil que les ayuda a manejar toda la información que poseen de su contraparte.
Los bogotanos no presentan características sobresalientes a la hora de negociar, y esto se debe a que no son propiamente bogotanos quienes viven en Bogotá. Como lo explica el profesor Ogliastri, Bogotá es una ciudad de inmigrantes, al ser la capital del país, es la capital de todos.
Santandereanos, quien no ha escuchado que son bravos y en especial las mujeres? Pues sí, son bravos en todo, inclusive en la negociación. Ponen límites y de ahí no se corren ni para adelante ni para atrás, son personas difíciles de tratar pues suelen ser autoritarios y directos con su contraparte. No tienen una cultura de enriquecimiento.
¿Será que negocian mejor los viejos o los jóvenes? Según los talleres de investigación realizados por el profesor Ogliastri, no hay mayor diferencia entre las edades de los colombianos. Aunque son los mayores de 50 años quienes obtienen mejores resultados, tal vez debido a la experiencia que han obtenido a través de su vida laboral, familiar y social.
¿Negociaran mejor los ricos o los pobres? Siguiendo de nuevo los resultados de los talleres del profesor Ogliastri, encontramos que tampoco se haya una gran diferencia entre los que devengan más y los que devengan menos. Una característica que se puede resaltar, es que aquellas personas con mayores ingresos, no se afán a terminar la negociación y cerrar el trato, por el contrario son serenos y abiertos a las propuestas de su contraparte.
Y la pregunta más importante, ¿Son mejores las mujeres o los hombres a la hora de negociar? Las mujeres somos indiscutiblemente las mejores comprando, a todo le buscamos el descuento, la promoción o el regalo, siempre queremos más de lo que se nos ofrece y todo por un buen precio. Los hombres son mejores vendiendo, inician con un gran valor, para gradualmente irlo bajando y así capturar a la contraparte.
La anterior es la observación de las culturas de nuestro país, pero como nos ven los extranjeros? Entre las investigaciones realizadas por el profesor Ogliastri y su grupo investigativo, acerca de la percepción que tienen en el exterior referente a nuestra forma de hacer negocios, la que más resalta es el caso holandés.
A la pregunta ¿Cuáles son los problemas y malentendidos que tienen los holandeses al negociar con los colombianos? Las respuestas de los holandeses se pueden sintetizar en 5 características.
El incumplimiento, es el problema principal de los negociadores colombianos. Nos tomamos los compromisos de una forma muy deportiva, hacemos acuerdos a la ligera, prometemos cosas por el momento; pero luego no recordamos haberlas dicho; y el peor error de todos, no sentir vergüenza al tener que poner la cara para decir “no se pudo”.
La impuntualidad es la característica por excelencia de cualquier región del país, y la peor, pues es la primera impresión la que perdura. Llegar media hora tarde, genera incomodidad en la contraparte, pero llegar con excusas donde uno se presenta como el menor responsable es una falta de respeto aún más grave. Lo más probable es que la contraparte pierda toda la confianza depositada en nosotros.
Lo holandeses critican que existe un pin pon pan a la hora de descargar una responsabilidad sobre algo que haya salido mal. Los subordinados culpan a los jefes, y estos a su vez culpan a los subordinados. El hecho no es encontrar un culpable, sino encontrar alguna cabeza visible que se haga cargo del problema y trate de darle solución de la manera más eficiente posible.
Son los europeos personas parcas y serias, por tal razón la charlatanería típica de los colombianos los ofende. Hablar de más, irse por las ramas, gesticular en exceso son grandes problemas a la hora de negociar con los holandeses, pues son de “bajo contexto”, es decir, la información se dice clara, directa y al punto.
Los colombianos tendemos más a crear relaciones redituables que a cerrar un solo trato, por eso se da mucho la amistad y la amabilidad durante las negociaciones. Romper el hielo es una forma de decirle a la contraparte que estamos en confianza, pero cuidado, culturas como la holandesa, reciben esta amistad como un insulto, incluso como un soborno.
La negociación y el mercadeo, aunque son áreas de estudio totalmente diferentes, poseen muchas similitudes. Si tomamos el caso de Roberto José Molina y su intento de negociación con pobladores del llano, nos damos cuenta que la investigación que él realizó como forma de preparación para su negociación, es totalmente parecido a lo que es una investigación de mercados.
Molina comienza por definir el problema, este es ¿Cómo negociar exitosamente las tierras?, posteriormente comienza a hacer un detallado análisis del entorno. Empezando por aquellos que lo conocen por experiencia propia, un grupo de compañeros, quienes con anterioridad han negociado tierras en esta región y pueden darle valiosos consejos. En su investigación, Molina analiza la geografía de los llanos, la cultura de su gente, los aspectos económicos; como los cultivos de pancoger; los aspectos políticos, la presencia de grupos armados en la región; característica que posee este lado del país desde hace más de 50 años, donde las armas otorgan el poder.
Cuando Molina tiene caracterizado el entorno, el siguiente paso es, la investigación cuantitativa. Charlas con sus compañeros acerca de sus experiencias, tanto en los Llanos Orientales, como en negociaciones sostenidas con otras regiones. Luego estos compañeros le muestran Molina cuales serían los posibles pasos de esta negociación. Por último, los compañeros de Molina, le describen como ha de ser una negociación perfecta. Pero viene lo más interesante, y si usted fuera el colono a quien quieren comprarle la tierra? Después de esta pregunta, Molina recibe igualmente respuestas muy acertadas de sus compañeros.
Con todo el resultado de su investigación, Roberto José Molina, se siente mucho mejor preparado para enfrentar la negociación por tierras para la cual ha sido contratado.
Laura Betancourt
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