Desde un punto de vista objetivo la cultura de negociación de los colombianos no es precisamente la más adecuada a la hora de buscar expandir una empresa o fortalecerla ingresando en mercados internacionales, esto debido a los procedimientos que preponderan en este país como método de negociación, los cuales no resultan ser muy amigables con culturas extranjeras dado que para los colombianos inicialmente no es de gran importancia el hecho de crear valor en una negociación, de hecho, lo importante es simplemente finalizar el proceso obteniendo el todo en juego en un ganar- perder que no prepara una relación a futuro dejando todo al corto plazo.
Teniendo en cuenta las principales características del mercadeo internacional, que centra sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, se deben formar estrategias de diversificación en las que una empresa crea nuevos productos y servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos, para esto se debe poseer un amplio conocimiento de los diferentes entornos comerciales.
En principio es de gran importancia tener en cuenta características culturales del mercado al cual será dirigida la empresa en proceso de internacionalización, esto quiere decir estudiar el mercado objetivo con el fin de definir la estrategia más adecuada para dicho proceso. Dado el comportamiento de los colombianos hay un poco de dificultad a la hora de acercarnos al tipo de negociación de otros países (diferentes a los Latinoamericanos). Pero, ¿por qué se presenta esto? El pensamiento tradicionalista de negociación de los colombianos crea una barrera, la cual despierta una sensación poco favorable en un ambiente de negocios, probablemente se podría decir que poseemos una orientación etnocéntrica, en la que no solo se asume como
superior los gustos específicos de los consumidores nacionales, sino que se toma como guía de negociación la utilizada frecuentemente al interior del país no siendo esta la más adecuada para llevar a cabo una relación y fuerte posicionamiento en un mercado extranjero.
Frecuentemente se evidencia que las diferentes características que poseemos los colombianos pueden afectar fuertemente las negociaciones con el exterior, provocando pérdidas de acuerdos y dificultando la expansión de una empresa nacional. Para ser realmente eficientes en el área de negociación hacen falta ciertos requisitos que generaciones más jóvenes han venido desarrollando de manera tal que resulta positivo para las empresas en expansión no solo analizar los factores externos que interfieren en un común acuerdo sino también hacer un estudio interno de las capacidades del equipo de negociación para llevar a cabo un proceso fructífero para ambas partes.
Características como la impuntualidad que no solo representa una falta de respeto, sino una falta de compromiso, y, exceso de amabilidad propia de pueblos tan cálidos como el nuestro que genera desconfianza más que comodidad para la contraparte, son solo una muestra de los factores que deben ser estudiados para no cometer errores que se paguen luego con una imposibilidad en cumplir la meta de llegar al mercado objetivo.
Afortunadamente Colombia presenta unas condiciones favorables que a nivel internacional son apetecidas por empresas extranjeras que buscan explotar al máximo las capacidades del país. Aprovechamiento de recursos como bajos salarios y materias primas de bajos costos son solo parte de estas condiciones para atraer empresas extranjeras y adoptar un modelo de negocio que nos permita proyección internacional. Podemos aprovechar dichas ventajas para disminuir costos y satisfacer las necesidades de precios bajos a clientes internacionales (no es el único factor importante para los consumidores pero si muy relevante), a la hora de comprar un consumidor no se fija únicamente en la calidad de un producto o a sus gustos tradicionales, el consumidor toma decisiones guiado por el precio que afecta su presupuesto, por tal fin es altamente importante conseguir las mejores condiciones para tener la capacidad de obtener beneficios en cuestión de
reducción de costos para satisfacer así al consumidor, que es al final el que provee de ingresos, la base para crear industria, desarrollar nuevos productos y buscar la expansión internacional.
Debido a su geografía, fuentes fluviales y tierras fértiles, entre otras características, Colombia es un país con unas fuentes abundantes de recursos naturales que aportan a los procesos productivos en la economía (materias primas), por sus característica no solo sobresale su costo ya que es favorable para las industrias por su bajo precio, sino también asentamientos en los cuales es propicia la creación de represas, explotación del subsuelo (minería y extracción petrolera ) ademas producción de hidrocarburos entre otros generadores de energía y grandes atrayentes de inversión extranjera.
Otro factor predominante en la toma de decisiones de las organizaciones internacionales es la mano de obra económica que no siendo la más barata del mercado sigue siendo atractiva en comparación con la fuerza laboral de países desarrollados.
Es relevante conocer la situación socio-política de una nación para iniciar negociaciones con esta, dicha situación es evaluada no solo por nosotros sino también por los extranjeros que vienen en busca de oportunidad de negocio al país, las condiciones de algún modo agrestes (civiles y políticas) dificultan de alguna u otra forma que se llegue a comunes acuerdos por medio de una buena negociación con las partes implicadas, ¿por qué?, bueno, dado el tipo de características de la negociación de los colombianos, se presentan diferencias marcadas, no solo desde el punto de vista cultural que nos afecta gravemente sino también desde el punto de vista empresarial, es decir de toma de decisiones impulsadas por intereses económicos.
En Colombia se mueven intereses no solo de este tipo, son también factores como el político y militar el trasfondo de lo que se hace en el país, es decir, las industrias tanto nacionales como extranjeras deben ser conscientes de la situación socio-política de la nación y deben actuar bajo los estándares ya establecidos (legales), esta situación es bastante problemática respecto a las diferencias sociales entre un extranjero de un país desarrollado y nosotros debido a esto se presenta deserción en algunas negociaciones e incluso se truncan posibilidades de nuevas empresas en el país, debe haber un fuerte entrenamiento de los equipos negociadores para disociar un poco la imagen que aunque cierta un poco exagerada de nuestra realidad.
Colombia ha estado abierta a los tratados comerciales durante los últimos años, característica que nos da una ventaja frente a otros países que aun no toman consciencia de la importancia que esto tiene, la firma de tratados conlleva una gran responsabilidad, dado que no solo el gobierno es quien impulsa la firma de dichos acuerdos, sino que también son los empresarios del país quienes le dan la vigencia y relevancia que estos tienen para la economía utilizando los conocimientos de mercadeo internacional y los puntos anteriormente establecidos para dar un máximo aprovechamiento a toda la gestión gubernamental y de sectores. Con esta gran oportunidad y las facilidades conciliadas en estos acuerdos se abren mucho más las posibilidades de acercamiento con un nuevo país que se convierte en un mercado objetivo para los productos colombianos.
En conclusión el modelo tradicional de negociación de los colombianos es poco propicio para un acercamiento profundo con el tipo de negociación de culturas acostumbradas al modelo integrativo en el cual ambas partes negociadoras por medio de un común acuerdo obtienen ganancias en mayor proporción que el tipo distributivo, donde no se apuesta al “ganar-ganar” sino a una suma cero poco provechosa, sin embargo se ha crecido de manera bastante importante en este aspecto, estando así los equipos negociadores más jóvenes, conscientes y preparados para estar a la par con sus contrapartes extranjeros.
Siendo los colombianos un pueblo tan acogedor con los extranjeros visitantes de nuestro país, resulta difícil asimilar la manera como ellos encuentran a la hora de realizar negocios”serios” actitudes poco respetuosas y comprometidos con las actividades a realizar.
Contamos una gran variedad de riqueza natural que nos ubica en un lugar privilegiado frente al mundo en lo que respecta a materias primas y mano de obra de bajos costos, esto nos acerca cada vez más a la posibilidad de acceder a mercados internacionales4 puesto que factores tan importantes como los anteriormente nombrados nos lleva a un paso adelante de conquistar consumidores exigentes en todos los aspectos, no solo calidad, sino también precios.
Johanna Montenegro
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